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No24. 第7章 営業人材と販売網

3.営業方針

投稿日:
投稿者:
大西秀憲
前号では、営業拠点の重要性について書いた。
ここでは、「物を売ってゆく考え方=営業方針」について、私が考えて結論し、実行した概要を書く。

製品を販売する上で、どのような考え方で世の中に出して行くか、検討することは非常に重要である。
製造に関しては「開発戦略」があるように、販売に関しても様々な戦略が考えられる。
しかし、販売戦略の前に最も重要な事を決めねばならない。
それは「営業方針」である。
営業方針に良い悪いは無いが、これによってその後の進み方は随分と異なったものになる。
端的に云えば、方針によっては、会社の「経営理念」とベクトルが異なることになりかねない。
そうなれば、中小・ベンチャーで「志しを立てて」創業・経営している経営者の思いと道を違うことになる。
従って、営業方針は経営者自身が決定せねばならないものだと、私は思っている。

私が考えた営業方針(ものの考え方)の概要を列記する。
  1.商圏は日本全国および世界である。(従って、代理店販売を行う)
  2.スピード修理で顧客の信頼を得る。
  3.信頼の自社ブランド力を高める。
  4.安売り競争は絶対にしない。
  5.高い営業品質を目指す。
概ね、このような基本路線を考えた。 ・・・抽象的かもしれないが、私の頭の中では具体的である。
そこで、個々について少し説明する。

1.商圏をどこに設定するか?は大変重要である。
例えば、地方の小さな町か? 地方都市か? 一つの県か? ブロックか? 西日本か? 全国か? である。
これによって「取組み方と体制」が異なる。 ・・・当然、これは「製品」と密接である。
そして「志し」で決まる。
・・・最初から「地方の小さな町」に商圏を限定したら、そのビジネスは小さな町だけで終わる。
だから重要である!

2.私はスピード修理は特に重要と考えたので、当初は製品の出荷より「修理を優先」した。
「壊れない製品・故障しない製品」を顧客に提供するため努力をすることは当然である。
しかし、私は製品である以上、壊れたり・故障するものだと思っている。
問題は、修理に出した時のメーカーの対応だと思う。
修理を依頼したが、1ヶ月も2ヶ月も帰って来ない・・・これが問題なのである。
修理に出したが、2日後に「ちゃんと直って」届いた!
・・・これを実現すると、故障した悪いイメージは払拭され、むしろ感動に代わる。
宅配便で届けて頂き、その日の内に修理し、翌日には顧客の手元に宅配便で届ける!
これができるのである。
私は徹底して「修理のスピード化」を実行した。

3.私は当初から自社ブランドに拘っている。
メーカー選択肢としてはOEMに徹すると云うやりかたもあるのは充分承知している。
製造と販売の2面でブランドを浸透させ、定着させる困難が待っているため難しいことは百も承知である。
いつ芽がでるか?あるいは夢叶わず消え去るのか?全く分からない。
それでも私は「TECHNOS」ブランドに、とことん拘った。
これは良い悪いの話ではなく「哲学」である。
このようにスタートしたが、全国的には未だ全くの無名である。
やがては「TECHNOS」ブランドは「信頼のブランド」と呼ばれるように育てたい!

4.無意味な安売り競争に巻き込まれることは絶対に避けるべきである。
同等の仕様・品質、そして自社独自の開発力で「正々堂々と勝負」するなら市場に於いて意味がある。
見かけは似ているが、中身は似ても似つかない中国製の粗悪品と「値段だけで比較」されるのは勘弁願いたい!
中国から欧米に向けた粗悪品に、日本語の商品名を貼付しただけで、自社製品としているメーカーもある。
また国内のメーカーの製品に、商品名だけ変えて貼付して、自社製品としている例もある。
それらは当然だが「安い」! しかも開発コストもかからない。
「模倣の粗悪品」は必ず市場に出てくる。
これらの、「商品とは呼べない物」と、価格または「仕切り率」だけで比較されるのは痛恨の極みである!
このような粗悪品や企業は、やがては市場から消えていく。
・・・安かろう、悪かろう、は前世紀の話である。

5.営業は単なる「物売り」であってはいけない。
私は会社に於いて唯一「社長の代行をするのが営業」だと思っている。・・・他はスタッフである。
つまり、社長の「熱い思い」を市場に伝えるのが営業の主たる役割である。
世の中を俯瞰すると、「企業の質」と「営業の質」は相関することが分かる。
従って私は、営業の質を高め「高品質営業」を目指すべきと思っている。
高品質営業とは「プレゼンテーション」、「セミナー」などを伴った「顧客価値創造的営業スタイル」である。
これは大変難しいが必ず「自己実現」につながり、企業品質も向上する!
・・・T社の卸%より10%低くしますよ!と云うだけの「値下げ営業」では人も育たないし企業も伸びない。

「100均のバッグ」と銀座の「有名ブランドバッグ」を一緒にされては、たまらないのである!

以下次号 

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