コラム

最新記事

夢のつれづれに - 私の願い -
やってみなわからん! - 私の体験 -
風の見える朝 - 私の思い -

社長のコラム『やってみなわからん!』-私の体験-

No23. 第7章 営業人材と販売網

2.営業拠点

投稿日:
投稿者:
大西秀憲
前号では経営に於いて最も重要な人材について書いた。
ここでは「営業拠点」について書く。

どの創業企業も同じであると思うが「営業拠点」を作るか否か?かなり迷う課題である。
迷う主な要素は「拠点費用」である。
確かに営業拠点を設けると多くの費用が発生するので、その捻出が大きな現実問題となる。
私は、ある日「時期は今だ!」と、ひらめいた。
よし東京だ!と、拠点を開設する決断をした、これが「東京支店」である。
名前は「東京営業所」でもよかったのだが、将来のことを考えて「東京支店」とした。

拠点は場所が大変重要である。・・・そう簡単に住所を変える訳にはいかない。
拠点の場所を決定するにあたり、私は自分の足で随分と歩いた。
・・・重要視したのは、周辺環境と交通の利便性、そしてコストであった。
(都内アクセス、新幹線、飛行機、など出張時の利用利便性が本当に重要である)
このように考えて、浜松町に的を絞り、現在の「芝大門」に決定したのである。
そして、支店長に牛谷、営業担当に大西(健)の2名体制を決定した。
・・・ここで、日本の半分から北全てを担当エリアとしてスタートした。
結果から云えば、この拠点決断は大正解であった。

東京の拠点が実績を上げ始め、定着したので次の拠点の検討をした。
そして平成20年に大阪と福岡に営業所を開設した。
(私は将来構想として全国に7営業拠点を想定して費用対効果のシュミレーションをしていた)
従って、開設の順番はシュミレーション結果通りに進めたのである。
平成22年には仙台と名古屋に営業所を開設した。
・・・これで残るは2箇所のみとなった。
   これも平成23年度には終え、「全国に営業拠点ネット」が完成する予定である。

当然のことであるが、拠点開設にはイニシャルコストとランニングコストがかかる。
また、営業所の場所をどこに置くか?の課題もある。
私は拠点の全てを自分の目で選んだ。
立派なテナントビルである必要はないが、品が悪いダーティなビルは、例え安くても避けた。
・・・事務所選びも重要なことだと思っている。

私はメーカーにとって「営業拠点」は絶対必要だと思っている。
それは、販売店と顧客に「安心感」を持って頂くための「C I」の一つだと考えている。
確かに多くの経費はかかるし、人材も必要だ。
しかし、「一地方の町の企業」で終わるか?
「全国展開する企業」になって羽ばたくか?
製造拠点以上に営業拠点が重要だ! 私は実際に経験してみて、このように感じている。

以下次号

back

back

一覧へ戻る

『夢のつれづれに』 - 私の願い -はこちらから
『やってみなわからん!』-私の体験-はこちらから
『風の見える朝』はこちらから